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20210915讀冊過生活
《如何改變一個人:華頓商學院教你消除抗拒心理,從心擁抱改變》
這本又是五顆星以上的好書之一,內容很棒但不那麼燒腦,翻譯順暢、故事簡單又精彩。我在看完書後即知即用,馬上應用書中的談判觀念在一場商業談判,讓對方願意接受談判的條件。
本書前言一開始提到FBI案件調查員韋齊追捕俄國犯罪集團的嫌疑犯,原以為脅迫歹徒屈服必須訴諸武力,非得火拼一場不可,卻因為某位談判高手高妙的談判,嫌犯自願出來,高舉雙手投降。這種令人跌破眼鏡的轉折,是因為透過優秀的談判員從聆聽與信任感,鼓勵嫌犯談自己的恐懼與動機,說出有誰等著他們回家,甚至在緊張的對峙時刻聊起寵物,化解對方壓力,而非暴力式的破門而入。人質談判員透過逐漸消弭嫌犯心中的恐懼、猶豫與敵意,直到嫌犯正視自己的處境,明白最佳的選項大概是起初看似不可能的那一個:自願投降走出來。這正是優秀的談判員的做法:成為催化劑,藉由移除障礙與降低門檻,讓人們改變看法,並願意行動。

 

這本書提出以不同的方式推動改變。而如何克服慣性、引發行動與改變主意?方法不是增加說服力或逼得更緊,而是靠扮演催化劑的角色,移除通往改變的障礙。書中提出五大關鍵路障:抗拒心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性、佐證。大家透過完整了解五大障礙,就能診斷出究竟是哪一種在作祟,並加以解決,這可以應用於個人、組織與社會改革。
每個人都有需要推動改變的時刻:小至家長矯正小孩的行為、業務員改變顧客的心意,大至LGBT爭取權益、英國脫歐等。《如何改變一個人》全書充滿案例,簡直是從頭到尾都在講故事,真實的例子奧妙到都點到重點,非常推薦大家看這本書。
【延伸閱讀】
《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的(暢銷20萬冊增修版)》
《為什麼我們這樣生活,那樣工作?全球瘋行的習慣改造指南》
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